智慧消防推广方案-智慧消防市场营销方案
今年初，智慧消防市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在智慧消防市场中能分得一杯汤水，谁又能在智慧消防市场充分显示自己与众不同的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者，是否符合整个智慧消防市场的规律，如果有了这两条，那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯，本方案模拟**智慧消防企业，带着一种勇气和魄力来到这个千亿的智慧消防市场，它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划推广方案的关键。
一、营销目标
智慧消防云平台将通过加大渠道推广加大平台用户增长，未来三年的销售目标拟定为，2019年1.5亿人民币，2020年2.6亿人民币，2021年6.1亿人民币，其中，2020年相对2019年销售增长73%，2021年相对2020年销售增长134%。其中，PaaS服务销售收入，从2019年的占80%份额，到2021年占85%份额，SaaS服务从2019年的占20%份额到2021年占15%份额。
二、目标市场营销
2.1市场细分
通过对消防行业的客户需求差异分析，我们将市场划分为多个细分市场，其中可以按照不同的维度来做细分：
(1)按照地理位置划分
结合城市规模、经济发达情况、消防管理信息化的需求，我们以城市为单位来划分市场。通常，经济较为发达、IT行业较为先进的城市在智慧消防方面的需求会较为强烈，比如北京、上海、广州、深圳、杭州等。此外，国家计划中的智慧城市试点城市也在智慧消防方面有着强烈的需求。
(2)按照行业类别划分
从行业类别维护来看，对智慧消防有潜在需求的行业包括：政府部门、大型生产企业、工业园区、连锁企业、学校、医院等。
(3)按照产品类别划分
根据产品类别特征，智慧消防的产品可细分为物联感知设备、信息化平台、云计算平台、大数据挖掘与分析、消防人工智能应用等方面。
2.2目标市场选择
依据上述市场细分，平台避开网络基础设施落后的地区，确定以下细分市场作为目标市场。
(1)目标区域：根据城市规模和经济发展情况，我国北部、东部、南部经济较为领先，西部相对落后，对智慧消防的需求不大迫切。所以未来3年项目的目标区域将选择京津冀地区、长三角地区、珠三角地区等经济发达区域，其中以北京、上海、广州、深圳作为主要目标城市，周边二线城市作为次要目标城市，如杭州、南京、苏州、天津等，其它周边城市作为补充市场。
(2)目标行业：根据不同行业对消防安全的重视程度和信息化需求程度，选择政府部门、大型企业、工业园区作为主要目标市场，大型制造业作为次要市场，连锁企业、学校、医院等作为补充市场。
(3)基于目标群体的市场需求，以及政府政策的扶持方向，选择以物联感知应用、大数据分析应用作为主要目标市场，数据挖掘和人工智能应用作为次要目标市场。
2.3目标市场定位
市场定位是指企业针对目标市场特征，对潜在顾客的进行营销设计，通过产品的创立、服务的提升、品牌忠诚度的提高或者企业区别于竞争对手的某个特征，快速在目标市场的顾客头脑中占据清晰位置，建立起独特价值，从而取得竞争优势。
目前市面上的智慧消防云平台主要侧重于网格化管理、消防智能设备应用和管理，共同的趋势是往大数据方面进行演变，只是在某些应用场景中与智慧消防云平台有一定的竞争交集，但是在将物联网、云计算、大数据和人工智能进行综合应用后，对外提供PaaS或SaaS服务的平台或企业还不存在，因为需要强大的计算机计算能力、大数据科研能力和对行业的熟悉，所以在短期内智慧消防云平台具有明显的领先优势。
因此，项目将采用“避强定位”，不与网格化管理具有优势的成熟消防安全信息化平台展开竞争，避开市场的激烈竞争，选择需综合物联网、云计算、大数据等计算能力的云平台领域发展，可使自己迅速在市场上站稳脚跟，并在目标客户心中树立起一定形象，获得一个从容发展的机会。
三、营销策略
根据企业性质、主体产品特征，本部分提出智慧消防云平台营销策略，包括产品、价格、推广和渠道这四个方面的策略组合营销策略，建立平台推广过程的竞争优势。
3.1产品策略
随着互联网的发展，通过移动终端交易的消费者数量不断增加，但移动网络的发展具有移动终端、无线网络、安全风险等挑战。智慧消防平台主要产品为云平台，平台的安全性、稳定性、响应速度的快慢影响消费者的使用体验。企业在建设网络平台时，要利用互联网安全技术保障使用者的利益，为使用者构建安全可信赖的网络环境。同时通过分布式计算系统、自研大数据算法等增强云平台的数据处理能力和数据挖掘能力，提升平台的稳定和响应速度。从产品层面上保证使用者的体验畅通和功能高可用。
3.2价格策略
在现阶段的市场竞争中，营销需要与价格策略结合起来，在不同的阶段，施以不同的相应价格策略吸引用户目光、提高产品销量，从而完成营销目标。面对日益加剧的行业竞争压力，智慧消防云平台在推广初期，可以采用价格补贴的营销策略，通过不同套餐的使用给予不同的价格补贴，使智慧消防平台使用成本不高于传统消防使用成本，在价格相同的情况下，通过更具优势的服务及产品可以为初期智慧消防云平台赢得更为广泛的目标市场。
在通过价格补贴策略开拓出部分目标市场后，可以将价格补贴策略转化为差别化定价策略。差别化定价策略主要针对客户使用平台时限制定的，平台将使用期限分为3个月、半年、1年、3年等不同类别，依据客户签约时长给予不同使用成本，使用时间越长，平台使用成本越低。此种营销策略可以增加认同智慧消防云平台并且经历价格补贴策略的老用户的品牌忠诚度，同时可以增加新客户长期使用智慧消防云平台的可能性。
此种价格策略全面考虑新老客户使用过程心理因素，有利于营销人员的市场开拓。
3.3推广策略
智慧消防云平台在推广策略上分多步走：
首先，在起步阶段的品牌孕育期，主要通过广告导入企业品牌概念，让市场认识中智慧消防云平台。该阶段以建立品牌形象为主，明确品牌定位，确定品牌风格;利用平媒广告与网络广告等方式低成本地维持动态，主推新闻报道，充分运用媒体吸引关注，同时建立百度百科、制作企业宣传画册、视频等便于营销人员推广过程的品牌工具。
然后，在品牌成长期依托参加大型行业展会、举办产品发布会等形式进行品牌的发布，宣传企业服务定位，同时通过支持热点活动进一步参与到智慧城市、智慧消防等相关论坛和行业峰会中来，利用宣讲推广品牌，争取获得奖项，以报纸和网络媒体配合高举投放，引爆市场关注，此时主要依托传统媒体通过纸质报纸结合网络报广报道加强品牌知名度，打响品牌知名战，增强社会认知度。
最后，在品牌成熟期，综合利用各种宣传工具进行组合宣传，包括平面媒体、大型网站进行宣传为主，此时广告主要突出产品差异性，宣传智慧消防云平台的竞争优势。同时，通过宣传企业整体形象来带动产品的宣传推广。
3.4渠道策略
建立之初，智慧消防云平台依赖直销团队进行业务拓展，但是此举影响市场快速开拓，通过合理的渠道营销对于抢占智慧消防平台市场意义重大，将考虑与知名销售渠道合作的方式来推动市场的抢占节奏。考虑到智慧消防云平台成立之初，产品知名度和公司的规模都不大，自身销售渠道也比较薄弱，此时适合寻找优质的咨询公司进行合作，如安永、凯捷、埃森哲等，这些咨询公司的客户体量规模较大，客户可以自由选择渠道内代理的资源，加入这个渠道仅需要完善价格、利润分配和报备机制等。如此下来，将会形成一个稳定的合作关系，有利于产品快速打入市市场。
通过对目标市场进行了分析，确定了目标区域、目标行业与目标市场，后续通过营销理论4P策略对其营销方式进行分析，拟采用产品、价格、推广和渠道四个策略对产品进行推广。在推广初期，通过建设安全、稳定、响应速度快速的平台吸引消费者，搭配价格补贴、品牌宣传以及渠道加盟等策略的配合快速打入市场。在开拓出部分市场后，再通过差异化价格、品牌背书以及成熟的渠道等营销策略的搭配来快速扩张市场，提高产品市场占有率。在后期提高使用者的品牌忠诚度，通过老客户案例吸引新客户的加入，借助各类社交媒体着力打造智慧消防金字招牌。
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